本文转载自：《联合早报》
14 年前，智慧芽创立的时候创始人张济徽曾给投资者用一张图演示他们的想法——智慧芽最核心的能力，分别是数据库、分析和企业协同管理工具。因为要创新，部门和部门之间要协同，需要搜索分析管理，最终甚至有交易，需要一个大的平台。现在回过头来看，智慧芽在做的事情从未变过。顺为资本曾于 2016 年参与智慧芽 C 轮融资，并在后续的多轮融资中持续加码。
当前，智慧芽在全球已有超过 1 万家客户，每家客户都有自己的故事，都有自己的创新故事。创新这个事情从研发开始，未来即将迎来全民创新的时代，智慧芽希望接下来能继续致力于赋能全民创新，响应国家的号召，希望能帮助每个人共同创新，共同富裕。
｜智慧芽创始人张济徽（左）、联合创始人关典（右）
在下文智慧芽联合创始人张济徽的专访中，你将了解：
- 智慧芽因何而创立？
- 智慧芽的 “第一桶金” 是如何赚到的？
- 面对增长停滞，智慧芽的应对措施是什么？
- 智慧芽的产品能够给商业客户提供哪些信息优势？
- 未来，智慧芽会向哪些市场发力？
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在中国完成第一代软件研发
他如今的稳扎稳打，或许是 14 年创业历程中两次快速扩张都遭遇挫折所带来的启示。
张济徽在国大修读生物工程系，2006 年获选到美国宾夕法尼亚大学的沃顿商学院当交换学生，同时在当地一家医疗科技起步公司实习。
智慧芽创立背后的点子，就是在这家只有两名创始人的医疗起步公司萌生的。这家公司当时要花 100 万美元收购另一家公司的 13 项专利。张济徽作为实习生兼唯一员工，负责进行尽责调查，发现专利文件艰涩难懂，而且整个买卖对接的过程也非常困难。他说：“这些专利文件恐怕连研发者自己都看不懂。如果我能将专利信息平民化，让高校生都看得懂，那很有意义。如果我能设立一个平台，让全球有专利的人跟须要买专利的人在那里对接，也很酷吧。”
“当时市场是有这类专利买卖的付费平台，但收费很贵，我实习的那家公司一年要付 10 万美元，我觉得没有性价比，就好像明明只需要一台丰田（Toyota），却被逼买 BMW 。如果我能开发一个跟丰田一样的平台，不是很好吗？”
张济徽带着创业的念头回到新加坡，经由国大孵化器计划从当时的媒体发展管理局（MDA）拿到 5 万 5000 元资金，开始找寻伙伴开发软件。但他很快察觉这笔钱在新加坡不够用，隔年毅然同一名来自中国的国大校友一起到中国找寻机会。
当时，北京正在举办 2008 年奥运会，中国举国上下都很热闹。他在那里看到庞大的人才库和无限的市场机遇，大为震撼，最终在当时成本还相对低廉的苏州落户。
2009 年，张济徽带着在苏州研发的第一代软件回到新加坡，成功争取到国大图书馆和新加坡科技研究院（A*STAR）的订单。有了首批客户，他顺利获得当时标新局起步企业发展基金（SPRING SEED）和国大一笔 90 万元的资金。他笑说：“这是蛮大一笔钱，相当于四五百万人民币。当时，我感觉人生已达到高点。”
他带着资金回到中国全速扩充团队，从 10 多人扩大到 40 多人，一半做研发，一半做销售，准备大展拳脚。但万万料不到，第一代软件的研发没做好，销售员向客户演示时，找不到所要的信息，糗了。当然，产品也卖不出去。就这样，公司打回原形，从 40 多人变回 10 多人。张济徽又花了一年多重新把软件做好，直到 2012 年才正式在中国销售。
电话销售竟然也能出成绩
从新加坡出发，在中国研发，智慧芽真正挖掘到第一桶金的地方，却是欧美。张济徽说：“开始时，我们在中国的销售只有五六万新元。 2012 年下半年我到美国参展，遇到了后来的合伙人 Ray Chohan 。他是印度裔英国人，建议我让他代理欧美市场，通过电话销售。
“起初我完全不相信电话销售。在亚洲，见面销售都那么难了，更何况电话销售。但他却能在一年内卖出 30 多万英镑，相当于五六十万新元的产品。我这才发现此路可通，于是邀请他全职加入公司。 2013 年，我们正式在伦敦设点，认真经营欧美市场，中国市场也在两三年后做起来。”
“同样的产品，在中国卖一两万人民币，在欧美能卖几万美元。因此，我们第一个 100 万美元是从欧美市场赚来的。”
有了这个成绩，智慧芽在 2014 年进行 A 轮融资，吸引到祥峰等投资者的资金。 2018 年到 2019 年间，公司完成 C 轮融资，团队也迅速从 200 多人扩张到六七百人。张济徽还在 2018 年 10 月获颁安永年度企业家奖，没想到当时的他正遭逢事业迄今最大的挑战。
增长一度停滞，公司内部管理压力大
他说：“我们当时扩张得很快。我认为自己和几个合伙人都没什么经验，尤其销售方面，于是招聘了所谓的企业高管，包括微软大中华区的总经理和戴尔中国区的销售主管。但结果都不行，中国和海外市场都做不好，销售增长停滞，同时又在烧钱。
“我们招了形形色色的人，业绩却不好，连带整个公司内部的文化和氛围都很不好。很多人都在诉苦，而且矛头都指向我。当时甚至有人在社交媒体上批评我，压力蛮大的。”
结果，他花了整整两年才把公司修复。 “最累是 2019 年，一周英国，一周中国，飞来飞去，因为两边都出问题。”
至于如何扭转局面，他表示并无特别窍门，就是回到初衷，重新打造团队的向心力。
张济徽说：“从外面招聘进来的高管，价值观的磨合很难。他们过去都在大公司，不能适应小公司的节奏和文化。我从中学到的教训是，要么就找有创业背景或在起步公司待过的，不然就内部提拔，就是我们所谓的 ‘老人’ 。过去一两年，我把 ‘老人’ 都提拔起来，他们有比较强的动机，对公司有感情，大家也有互信。 “因为信任，所以简单。出了问题，你可以直接沟通，说东西做得很烂，必须改进。因为信任，团队的战斗力更强了。”
“经历这些问题后，我在招聘过程中致力确保请进来的人跟我们的价值观吻合。每家公司都有自己的文化气息，这没有好坏之分，而我必须确定自己招的人是同一类型的。毕竟创业本来就难，如果不是志同道合，要一起拼搏就更难了。”
专营 B2B 客户，市场门槛高
近年来，东南亚掀起一波科技独角兽争相上市的热潮，例如冬海集团（SEA Ltd）、雷蛇（Razer）和 Grab 等，印度尼西亚的 Gojek 和 Tokopedia 也在去年中合并，打算今年启动上市。
这些科技公司的巨大估值主要来自东南亚庞大的消费市场潜能。智慧芽的生意模式则有所不同，专营 B2B 企业客户，以全球为市场。
目前占据全球第二位置
张济徽说，智慧芽所处的市场进入门槛高，新玩家要进来，须投入很多资金在数据和研发上。据他指出，该领域目前的全球市场老大是纽约股市挂牌的科睿唯安（Clarivate Analytics）。
该公司的前身为汤森路透（Thomson Reuters）的知识产权及科技事业部门。再来就是智慧芽，至今未有第三家业者提供同等水平的专利信息服务。
问他智慧芽的产品到底给商业客户提供哪些信息优势，如今的产品跟最初的设想是否相差很远，他立即启动智慧芽的 B2B 平台即时演示，如何针对某一家公司的科技含量和发展进行分析，比如特斯拉的快速充电科技是如何发展成形，乃至整个电动车行业的大趋势和技术演变等全套信息，都在平台上一键生成、一目了然。
研发投入多的地方是市场所在
张济徽说：“或许因为我们是 B2B，又或许是因为专利信息这个行业的特性本就如此，我们现在的产品跟我 2007 年构思的版本，基本上八到九成不变，给予客户的价值也不变，除了人工智能水平越来越强。”
“哪里的研发投入最多，哪里就是我们的市场。以区域来看，美国最大，每年投入 5000 亿美元，中国第二，4000 亿美元。从行业来说，生命科学、生物制药和半导体领域最有潜能，包括现在新兴的电动和自动化汽车，都投入很多研发创新，就是我们最大的市场。”
多元成长背景助他融入中西方文化
张济徽来自马来西亚沙巴州首府哥打京那巴鲁，中学时即展露了软件编程的天分。
当时为了追求初恋女友，他利用年底假期学习电脑编程，设计了一个网站，播放女友的偶像迈克杰逊（Michael Jackson）的歌，还配上动画。受访全程，他都以广东腔华语答问，流露率真个性。谈到母校新加坡国立大学时，他也以马国校友使用的 “星国大” 称之。
张济徽的祖父母来自福州，广东腔的华语则是传自外祖父母一家。
询及当年创业时，可曾想过如今会经营一家以全球为市场的公司，他说：“带领一个国际团队，面向全球确实很酷。我在马来西亚出生长大，当年来新加坡，对我来说，这里已经是很新的地方。”
后来，闯荡精神先后把张济徽带到美国、中国和英国。他认为，多元的成长背景帮助他同时适应中西方文化。 “我在家乡就读的崇正中学，班级是以忠孝仁爱信义和平来命名，这是儒家思想。马来西亚承袭英国教育制度，也给了我一些优势。我从小到大都看美剧，对美国文化也有一些了解。或许这就是为什么我在美国、中国和英国都能生存下来吧。”
张济徽酷爱阅读伟人传记，特别欣赏特斯拉创办人马斯克（Elon Musk），并期待自己有朝一日能投入精深科技领域。
他说：“马斯克把人类未知的边界推得更远。未来几十年，人类到火星旅游的科技肯定能实现。我就想，如果人类在外太空几个月，生病了怎么办，应该要有一个机器人来帮你治病。 “如果我能研发一个纳米粒子植入身体，把身体的各种信号传送回地球，由这里的医生提供医疗咨询，我觉得这种科技很酷。”
