本文转载自：36 氪
记者：Zhudy
近日，36 氪在北京国际会议中心举办了「WISE 2020 新经济之王大会——崛起与回归」。
在大会中，BOSS 直聘创始人兼 CEO 赵鹏带来了《企业服务：To B or To 壁》的主题分享，从 to B 服务面临的四个角色到灵魂三问，赵鹏指出，未来十年，中国的企业服务将主要服务于中小企业。
在下文中你将了解：
- 传统 to B 企业的定式是什么？
- 如何看待 to B 企业的继约率？
- 在中国，to B 企业有哪些新机遇？
- 为何说在市场大的情况下，越垂直就会越快乐？
……
以下为演讲实录：｜BOSS 直聘创始人兼 CEO 赵鹏
36 氪有一个特别好的传统，就是年底有个 WISE 大会，我是 2015 年开始每年来听 36 氪的会。今天从上午到现在是我参加这五年以来，嘉宾阵容最豪华的，参与者也最踊跃的一次。刚才我在想，在今天之前我还以为创投界这个 “界” 不存在了，看来我们这个 “界” 还在。
企业服务是一个有趣的话题，基本上从来没有到过风口，每当有风口的时候企业服务就不再被人提及，没有风口的时候企业服务就再次被人提及，过去这十年八年一直是如此。
BOSS 直聘很难完全定义是一个为企业服务的，因为它是一个为双边服务的平台。一边是求职者，一边是招聘者，当然有一半在为企业服务，所以我们因此也有一点心得，借 36 氪的平台与各位分享。
to B 企业的定式是什么？
所有人都认为 to B 是一个攻坚战，据我知道这两年做这方面服务的人非常多，有不少人撞到墙上。有几个比较幸运的人翻过了这个墙，业务取得了发展，摸到了一些路子。这两年钱也比较多，尤其是今年钱非常多，所以很多人更在后面开火，这是目前我看到的近些年 to B 领域的样子。
这些年来大家聊到 to B 服务、企业服务的时候都会有一些定式，像下围棋一样。这个定式是什么呢？
传说中的 to B 服务一定面临四个角色：做招聘服务，对面有个角色是人力资源总监。 To B 服务要面对一个渠道主管，你是老板的手下，你面临对方是一个市场总监。就是说有一个人是管渠道的，这个渠道的人逛了一圈，招聘了一圈，家里面有一个做采购的。这两个人做完决定之后老板签字，有人付了钱，最终有一个人来用，就是终端客户。
所以传说中大家一般都认为有这四个人，这四个人关在一个墙里面，当我去敲门说我想卖给你一个东西的时候，我们不知道里面发生了什么，甚至于都不知道谁是能够影响决策的人，所以在 to B 领域我们面临着一个传说——薛定谔的壁。
经典的教科书告诉我们，只要你是做 to B 的想赚钱，你要把对方的高层搞定。
to B 企业的继约率
非常幸运，我们做了 to B 的事，有一天突然有一个大佬说要投你钱，然后你得加快商业化发展，这时候另一个传说就出现了，就是继约率。因为据说 to B 这个领域你做起来，企业就会一直跟着你。他有很多数据放在你那里，对方的迁移成本太高，这是一个优势。
经典 to B 服务的公司基本上可以从他服务对象的摇篮期，一直服务到那个人寿终正寝，所以 90% 以上的续约率是正常值，别人会给你 8 倍的 PS 。如果真的就是这样的话，在一堵墙里面藏了四个人，考察你的企业怎么样，资本家跟你谈续约率。如果这样的话 to B 是 to 企业就是在 to 一堵墙壁。帮人省省、帮人找到人，帮人赚到钱，帮人提高效率，to B 领域都在做这四件事。可是中国不太一样。
中国 to B 企业的现状
根据最近的政府工作报告，今年上半年中国有 3400 万个注册经营的企业，有 8500 万个体工商户，有 9 亿劳动人口，其中大体有 6 亿打工人。大家可以算一下，大概一个企业雇员规模不到 20 人。另外根据政府部门的权威统计，中国 98% 企业的生命周期从注册到结束经营小于三年，在这个情况下我们在中国的这个环境下聊 to B，可能就要有灵魂三问：
- 第一在中国做 to B，要不要 to 小 B；
- 第二小 B 需不需要你的服务；
- 第三，如果你要 to 小 B 的话，帮人省钱、帮人找到人，帮人赚钱，帮人提高效率，你到底做什么，以及你做了什么能帮助人家解决这个问题。
回答这灵魂三问，我想在这个寒冷的冬天保持一个合理的社交距离的时候还是要说一下体会。
首先小微企业的服务中，他们就是两个人，一个人是终端用户是谁，一个人就是签字人是谁。我们有句口号就是找工作跟老板谈，这个老板的意思就是谁拍你的板谁就是你的老板。所以拍板的这帮人，总监、经理、主管，他们是终端用户。
当然如果人家说今年要花 4000 块钱买你 30 个账号，肯定要老板签字的，所以小微企业里只有两个人，没有四个人，而最重要的是终端用户。那个终端用户喜不喜欢你，认不认可你，以后还会不会介绍别人用你的软件，才是最重要的。终端用户喜欢你，那老板基本上还是会同意的，而且你也没有办法组织一个队伍面对 3400 万个企业去进行 BD 。
所以有一个体会，你如果觉得那个终端用户就是你服务的对象的话，你可能会看不见那个 B 。美国其实也有类似的，像 Slack 、 ZOOM，都是从终端用户开始搞，不是说一定要认识董事长的小舅子，不一定有特别大的用处，但如果是特别大的企业还是管点用的。
BOSS 直聘的实践
我们是从 2014 年开始做 BOSS 直聘，也就是在 36 氪 4 岁的时候我们开始做的 BOSS 直聘。我们 1 岁的时候来学习，我们 6 岁了，36 氪 10 岁。所以看到很多的创业的朋友，当我们谈续约率的时候，一旦谈大客户就聊定制化。当我们聊定制化的时候聊的就是增长慢，增长慢就没有钱，没有钱就会请不到一流的人，很多企业会陷入这样的循环。
所以这里有一个小药丸，但是你看不见里面是什么。大概分子是这样的，其实最终你会发现这是一个头孢，如果你有办法去做终端用户的朋友，你可能有机会就把那个问题给解掉了。所以有一个十年的话题，过去十年、未来十年。
我觉得十年以后中国企业服务领域成功的人，一定是主要服务小 B 的，因为中国的特殊性决定了平台一定不执着于那个续约率。市场大，越垂直的人就会越快乐。
所以我希望我们探索了这么多年，学到了一点东西，在 36 氪的会上能够跟各位分享，我们期待有更多 to B 领域的破壁人能够出现。
